miércoles, 8 de septiembre de 2010

Inteligencia emocional.

Inteligencia emocional.




“Un acto de justicia permite cerrar un capítulo; un acto de venganza escribe uno nuevo.”

Marilyn vos Savant.

“No hay malas hierbas ni hombres malos; sólo hay malos cultivadores.”

Víctor Hugo.

Voy a contar una anécdota con una confesión. Mi esposa no conocía el mar y me preocupe por mostrárselo, así que unas vacaciones fuimos al puerto de Veracruz. Visita obligada era visitar el castillo de San Juan de Ulúa. Después del recorrido, pensamos en ir a comer.

Para dirigirnos al centro de la Ciudad, tomamos un autobús de la única ruta que llegaba a esos lares. El conductor, se encontraba descansando, pero en cuento le preguntamos si iba de regreso al centro se incorporó y debo confesar que su gesto no era muy agradable, pero con amabilidad nos dijo que podíamos subir.

Poco tiempo después otra familia se integró con nosotros y el transporte partió con cerca de diez personas a bordo, sometidas a un clima cálido y en un autobús, sin aire acondicionado.

El pueblo veracruzano siempre se ha caracterizado por su alegría y de pronto el chofer empezó a dirigirse a nosotros, comentándonos detalles del camino, platicando de sitios donde comer, comenzó a decirnos chistes y en un momento dado, organizados por él, comenzamos a cantar alegremente canciones de moda.

No podíamos dar crédito a que un desconocido en un recorrido de veinte minutos nos hiciera pasar un rato tan alegre. Sin embargo, siempre que subía gente al autobús los saludaba y los integraba a nuestra alegre tertulia. Cuando se bajaban se despedía de ellos y seguía su camino.

He regresado a Veracruz otras ocasiones y no he vuelto a coincidir pero yo tengo una perspectiva. Esa persona era un hombre con éxito en su trabajo, no importando cual fuera éste.

Por otro lado, en mi paso por las aulas universitarias, he tenido contacto con muchos estudiantes que son muy inteligentes, pero que muchas veces, al no obtener la nota que desean, que responden agresivamente al profesor.

Uno de los primeros detalles es la presión sicológica de que ellos son los que van a sufrir las consecuencias de una baja calificación, a lo que sigue una presión física, donde pretenden coaccionar con una actitud de enojo, que en ocasiones van desde un apretón de brazo a un intento de agresión o una amenaza, algunas veces me han amenazado con que van a ir hasta las últimas instancias para dejarme sin trabajo.

Afortunadamente nunca ha habido una agresión física que lamentar, pero yo conozco en otros países las ha habido, por parte de universitarios contra sus profesores y que les ha ocasionado una lesión grave o la muerte.

Esto me hace preguntar ¿Cómo puede una persona a todas luces inteligente hacer algo tan irracional?

La respuesta es sencilla. Un coeficiente intelectual alto no te garantiza el triunfo en la vida. Para tener éxito, la inteligencia sólo es el 20% de los factores que provocan esta situación y como es lógico, hay que completar el cuadro con otro 80% de actitudes o lo que se le llama inteligencia emocional.

No pretendo ser sicólogo, pero siguiendo al doctor Daniel Goleman, que fue profesor en la Universidad de Harvard, para poder obtener dicha inteligencia emocional debemos tomar en cuenta los siguientes puntos:

1. Conciencia de uno mismo. En este sentido, debemos saber identificar nuestros propios sentimientos, pues una persona que conoce sus propias emociones puede tomar con más firmeza las riendas de su vida.

Todos tenemos tendencia a tener señales viscerales, es decir manifestar una emoción, a veces sin darnos cuenta. En el aula, hay gente a la que no le gusta exponer y la variación de las emociones van desde la inasistencia hasta una manifestación de nerviosismo que los coloca en un estado de impavidez, es decir congelados, sin poder decir una palabra. Otros alegan que no se acuerdan de nada.

Por medio de un esfuerzo profundo y deliberado nos podemos percatar de nuestras señales viscerales y corregirlas. Por ejemplo, hay gente que sigue iracunda después de una discusión, tal vez lo que debe hacer esta persona es reflexionar sobre su estado de ánimo y encontrar que las personas a quienes les manifestó su mal humor, no tienen ninguna relación con la discusión que sostuvo.

Si nos preguntamos si esto es posible, pues si. Si no fuera así como podríamos manejar, nadar, andar en bicicleta o en motocicleta. Todas estas actividades ocasionan grados de estrés importantes al inicio, pero después los controlamos y podemos hacerlo.

No quiero decir que siempre se pueden controlar dichas emociones, pero si no se puede hacer, entonces fallamos en un requisito indispensable de la inteligencia emocional, que es modificar estado de ánimo desfavorables.

2. Equilibrio anímico. El buen y mal humor son la sal de la vida y ayudan a forjar el carácter. Sin embargo, el secreto está en equilibrarlos.

Decir que podemos estar alegres toda la vida es absurdo, pero lo que si podemos hacer es controlar la emoción. Lo mismo ocurre con los momentos tristes.

Un humorista decía: la vida no es miel sobre hojuelas, pero hay miel y hay hojuelas.

Para ello preguntaría ¿Qué es lo que usted hace para combatir al mal humor? Eso es fundamental para cambiar su actitud.

Yo ya tengo un buen tiempo sin manejar, por lo que los momentos de estrés en la mañana se han reducido bastante. Sin embargo no dejo de recordar los momentos de estrés en las vías rápidas de nuestro país y en cómo se interponen otros conductores, con la consecuente derrama de ira.

Sin embargo, es el momento de usar la reconsideración que es interpretar las cosas de manera más positiva, es decir compadecer al conductor de adelante pues seguramente tendrá una emergencia o va retrasado para una cita.

Si tiene trabajo que presentar lo que debe hacer es distraerse un poco, tomar una caminata o hacer ejercicio, pero no pensar en aquello que lo irritó. Debe distraerse para volver a enfrentar el trabajo.

Cuando mis asesorados van a presentar sus exámenes profesionales, mi última súplica es que no estudien el último día antes del examen, pues necesito que estén relajados. No sé si todos lo hagan, pero debo confesar que de mis 83 tesis concluidas no han suspendido a ninguno de los sustentantes.

En la actualidad, universidades alemanas han descubierto, otras maneras útiles de distraerse de la depresión y la ansiedad. La oración y la meditación, en algunas religiones o corrientes filosóficas ayudan a controlar estos fenómenos.

La adopción de siestas breves de media hora después de la comida, han tenido buenos resultados para controlar el estrés y la tensión, además de que se ha demostrado que la incidencia de ataques cardíacos han disminuido desde la adopción de esta práctica. Haciendo un símil con una computadora, la siesta es una especie de reinicio de nuestra computadora mental, después de la cual los sistemas comienzan a funcionar de nuevo.

3. Motivación. La motivación positiva, es decir la capacidad de reunir entusiasmo, diligencia y confianza, es fundamental para alcanzar el éxito.

Siempre debe tomarse en cuenta que la motivación es derivada de tener objetivos claros y una actitud optimista.

Para ello, nunca deben plantearse objetivos difíciles de alcanzar o con un tiempo corto, pues estas actitudes suelen atacar los sentimientos de ansiedad y romper la motivación.

Esto ocasiona por supuesto que apliquemos una observación a un aspecto importante que es el optimismo.

Una anécdota, en una compañía de seguros hicieron un ejercicio y separaron dos grupos de vendedores. Uno estaba formados por vendedores con capacidad y optimistas y el otro fue formado por vendedores con capacidad, pero pesimistas. El resultado es que las ventas del primer grupo llegaron a rebasar las ventas del segundo en cerca del 60%.

La explicación fue que los vendedores pesimistas perdían motivación cuando un cliente les cancelaba la compra y se consideraban fracasados. Los vendedores optimistas, se motivaban pensando: “estoy utilizando la estrategia equivocada” o “el cliente estaba de mal humor, veamos al que sigue.”

Posiblemente alguien puede decirme que hay predisposición innata al optimismo o al pesimismo. No puedo negarlo, sin embargo, ¿no podría el pesimista aprender a pensar positivamente?

Es decir, si la persona puede analizar objetivamente los pensamientos negativos y derrotistas que le vienen a la cabeza, podría considerarlos desde un punto de vista menos sombrío. No porque te salgan las cosas mal, debes pensar en el suicidio. Mejor analízalo, trata de mejorar y a otra cosa, pero no te sumas en la depresión o la derrota, pues estas nunca son eternas.

4. Control de los impulsos. Esta es la capacidad de aplazar la satisfacción de un deseo en aras de un objetivo.

Todos queremos tener un automóvil, pero es más provechoso si lo compro totalmente a crédito o si voy reuniendo el dinero suficiente para comprarlo.

Lo obvio es que debo ahorrar para comprarlo, pero una situación real es que la gente prefiere comprarlo a crédito, aunque paguen el valor del coche con un sobreprecio.

Un experimento que se realizó fue que a 60 niños se les dio un malvavisco y se les prometió que si no se lo comían en 20 minutos se les darían dos más. Como era de esperarse hubo niños que consumieron su malvavisco de inmediato. Otros resistieron la tentación mediante otros medios, la plática, se taparon los ojos, se quedaron observándolo, cantaron y hasta durmieron. Algunos no lo lograron, pero al término del experimento, a los que conservaron su malvavisco se le entregaron los dos prometidos.

Que sacamos como conclusión, los que pudieron preservar su malvavisco, aún en la adolescencia podían preservar sus metas, eran más desenvueltos y más seguros. Los que no, erán sujetos de estrés, testarudos e indecisos.

La capacidad de resistir sus propios impulsos puede desarrollarse en la práctica. Si se encuentra realizando un trabajo y tiene impulso de dejarlo, piense en sus objetivos finales y haciendo un símil, así le será más fácil obtener sus tres bombones.

5. Sociabilidad. El respeto y la amabilidad son importantes en el trabajo, el amor, la amistad y la familia.

En ocasiones y como lo comentamos al inicio de este pequeño trabajo, nuestras emociones salen a flote aún cuando nosotros no nos damos cuenta.

En dar las “gracias” podemos expresar desprecio, condescencencia o verdadero aprecio. Las buenas maneras o los buenos modales son fundamentales para demostrar una inteligencia emocional.

En todos los trabajos hay quienes sobresalen, porque pueden pedir ayuda a sus colaboradores o a otras personas por sus relaciones interpersonales. En cambio, hay personas que no obtienen mayor éxito porque son retraídos y temen pedir el favor o son desagradables y nadie los ayuda.

Nuestras relaciones interpersonales son fundamentales para tener éxito, por lo que sugiero que se hagan a un lado estas manifestaciones viscerales y logremos mejorar dicho aspecto, considerando además, que a las personas no se les debe ver como a alguien al cual le sacamos provecho y lo abandonamos en cuanto nos deja de ser útil. Las personas no son objetos.

Concluyo diciéndoles que los pequeños cambios de actitud ocasionan grandes cambios en la vida.

Estoy a la orden para sus comentarios.

Actividad 2. Comente en 50 palabras cómo podría aplicar este artículo a su vida.

Formato para trabajos.

Formatos para trabajos.




Estos son los lineamientos para la entrega de trabajos, en el curso.



1. Portada.

El trabajo deberá llevar portada o carátula, con los siguientes datos:

a) Nombre de la Universidad, completo y sin abreviaturas.

b) Nombre de la Facultad o campus, también completo.

c) Nombre del trabajo, completo y sin errores. En los casos particulares, poner si es cuestionario, actividad, resumen, ensayo, informe u otro. Si el trabajo tiene número acompañarlo, ejemplo Cuestionario 1. Nombre completo de los presentantes del trabajo, en este orden: apellido paterno, apellido materno y nombre o nombres. Deben acompañar a sus trabajos su número de cuenta o de matrícula y tener un espacio para la firma del presentante o presentantes. No olvide agregar el número de grupo y su salón.

2. Contenido del trabajo.

a) Debidamente mecanografiado, no se aceptan de ninguna forma trabajos a mano, salvo que se especifique expresamente.

b) Se usarán letras de tipo arial, courier new, cambria o times new roman de 12 puntos, con separación de entrelineado de 1.5, para los trabajos en computadora. Si se hace en máquina mecánica a doble espacio.

c) Deberán ser presentados con buena ortografía, pues a partir del quinto error ortográfico, se irán descontando puntos a los trabajos a razón de uno por cada diez.

d) Si el trabajo es de análisis o es un ensayo, deberán contener bibliografía básica de tres autores distintos al de base por lo menosy con notas a pie de página para determinar de dónde se sacó la información. Si se utilizaron páginas electrónicas deben de citarse, pero si se acredita que el trabajo es copiado literalmente de dichas páginas, la calificación será de 0 puntos, no importando la equivalencia que tenga en la evaluación.

e) Las conclusiones deben ser consideradas dentro de los trabajos que lo ameriten y deben constar en párrafos numerados, a razón de una por cada párrafo. Deben consistir en lo que el alumno considera que fue lo que aprendió del trabajo, con breves argumentaciones, pero que se desprendan del trabajo presentado.

f) Si el trabajo consiste en un caso práctico, donde se utilice como medio de evaluación la presentación de una demanda u otros ocursos, éstos deberán ser presentados en hojas tamaño oficio y deberán contener los elementos necesarios para los procesos forenses reales, adecuándolos a los lineamientos de estas ideas.

3. Forma.

a) Los trabajos deben ser presentados por separado, aunque se deban entregar el mismo día. Si se entregan en cartapacio, deben ser dos o más distintos correspondiendo a cada trabajo.

b) Deben presentarse engrapados, pues no se aceptarán con imperdibles o doblados en sus ángulos. Aún cuando vengan en cartapacios, deben ser engrapados.

c) Los trabajos deben estar firmados y corresponder a su copia electrónica, so pena de no aceptarse para calificación. El profesor asentará una rúbrica en el trabajo y el alumno lo deberá guardar en su portafolio de constancias.

Decálogo del TEC

Decálogo del T.E.C.




Estos pasos son para implementar el Trabajo en Equipo Cooperativo y mejorar el trabajo en aula y fuera de ella.

PRIMERO. El coordinador es el responsable de los trabajos ante el profesor.

SEGUNDO. Los responsables de analizar el tema son el coordinador, el analista y el crítico, que por sus funciones requieren un conocimiento profundo de los temas.

TERCERO. El graficador, el tomador de tiempo y el motivador deben cumplir sus funciones o las que les encargue el coordinador, así como atender a la explicación del tema por parte del analista, exponiendo sus dudas o pidiendo las aclaraciones que sean conducentes.

CUARTO. El graficador debe dar forma a la idea del analista, realizando el cuadro, diagrama, informe o ensayo que se haya solicitado, primero en su cuaderno u otro documento provisional, y después poniéndolo a consideración del tomador de tiempo, motivador, analista, crítico y por supuesto, del coordinador. Todos los miembros del equipo deben firmar el material.

QUINTO. Siempre la revisión final es del coordinador.

SEXTO. La exposición del tema corresponde a cualquier miembro del equipo, por lo que deberá estar preparado para ello.

SÉPTIMO. El coordinador es responsable del material, por lo que si no puede asistir deberá ponerlo del conocimiento de su equipo al menos 3 horas antes del inicio de la clase.

OCTAVO. El coordinador deberá tener una lista con los teléfonos celulares de sus compañeros de equipo.

NOVENO. Cualquier problema relacionado con el equipo deberá resolverlo éste a través de su coordinador. Si la rencilla no puede arreglarse en este nivel, se consultará al profesor bajo la sanción de un punto menos. Si el problema es grave, se sancionará al culpable con la pérdida de los puntos de la actividad y si fuera muy grave se procederá conforme a la legislación universitaria.

DÉCIMO. Las relaciones entre los miembros de los equipos deben ser corteses y amables, predominando las peticiones “por favor” y dando las “gracias”.

Negociación

Cómo Negociar en Pocos Pasos.




Para un abogado es muy importante negociar, pero no sólo eso sino saber negociar. Mi experiencia profesional y algunas lecturas me han revelado algunas líneas generales que pienso compartir con ustedes.

Nadie puede considerarse como un experto y no todos los casos se parecen. Nuestra premisa fundamental es qué negociamos y con qué contamos para negociar. A veces reconocer que no tenemos la razón nos ahorra sin sabores. Pero considero que aún cuando sepamos la realidad de las cosas, podemos negociar sobre lo que no sabe la contraparte, para obtener el mejor trato.

Un ejemplo de lo anterior puede ser el hecho de que en una acción de pago, el deudor tiene poca solvencia, pero existen deudores suyos que le pagarán pronto. Aquí el punto es saber con cuánto se conformaría el acreedor, para obtener una espera razonable y cumplimentar los pagos restantes.

Pero no se puede pensar en la negociación sin tener respaldo o sin cumplir lo convenido. Lo que se conoce como “Negocio de saliva” debe evitarse pues la negociación siempre debe realizarse sobre bases firmes que el negociante pueda cumplir.

Es interesante lo que se comenta sobre un agricultor que vendió su caballo a un citadino como si fuera un caballo fino obteniendo el triple de su valor real. Cuando se le interrogó cómo lo había logrado respondió: “Lo importante no es lo que vale, sino lo que creen que vale.”

Este ejemplo nos da la visión de un concepto que es importante en la negociación: “el valor objetivo”. Este valor se definiría como su valor real, el cual entra en contradicción con el valor del interesado y en la negociación la clave del éxito consistirá en la forma de influir en las percepciones de su contraparte y obtener un buen regateo.

Pongamos por ejemplo que usted colecciona libros raros y encuentra en una librería de segunda mano, el último volumen de la colección que ha estado juntando. Si lo vemos a los ojos del librero, el ejemplar no vale mucho, pero para usted es un hallazgo importante. Si el librero lo encuentra ansioso por comprarlo cotizará su precio en algo más alto de lo que pediría normalmente. Pero si usted ve algún síntoma de ansiedad en el librero, tal vez porque no ha vendido mucho en el día, pedirá un precio menor. Lo mejor es entrar en un regateo a fin de lograr obtener el mejor precio con ventajas recíprocas, para el librero lograr la venta y para usted obtener el volumen.

Por lo anterior, podemos resumir la forma de negociar en los siguientes puntos:

1. No revele el plazo con que cuenta para negociar.

Supongamos que usted va a negociar el precio del libro, pero le dice al librero que tiene sólo diez minutos para concretar la venta. Lo lógico será que el librero no bajará el precio porque usted ya reveló que tiene prisa, pues en su perspectiva quien tiene la presión es usted.

Si lo anterior pasa con un mercader, imaginémonos con grandes consorcios. Si usted tiene que concretar una venta de una empresa y sólo le dieron plazo de cinco días, si se lo dice a su contraparte, entonces lo pasearán por lo ciudad, le invitarán a comer y a divertirse, concretándose la negociación a sólo las últimas horas de su estancia.

Obvio es decir que estos factores de presión ocasionan que se concedan ventajas a los otros negociantes, por lo que es importante concentrarse en la negociación desde el inicio. Es claro que la contraparte manejará los tiempos a su favor, por lo que si se advierte que eso está sucediendo, lo más conveniente es romper pláticas y regresar. Si la otra parte está interesada en el negocio, volverá a entablar comunicación con usted.

Nunca hay que revelar el tiempo con el que se cuenta, a menos que convenga. Si las negociaciones se enturbian, diga que sólo tiene unas horas o minutos más y abandone las pláticas. Si la contraparte considera que el negocio le conviene, se pondrá en contacto con usted.

Si es la otra parte la que impone el plazo, coméntele sobre si se puede ampliar y si no es posible, concéntrese en el acuerdo mismo y su conveniencia.

2. Determine qué es lo que quiere.

Este paso es muy sencillo de explicar. Si vamos a un restaurante a comer y nos ofrecen arroz, decimos que sí. El camarero nos ofrece: ¿con plátano o con huevo? La mayoría de los comensales acepta alguna de las dos ofertas.

A menudo la gente no tiene pensado lo que adquiere y compra de manera impulsiva. Incluso no sabe si necesita determinado artículo o si vale lo que está pagando por él.

En la negociación, es importante que el interesado haga una lista de las necesidades que busca cubrir y se constriña a ellas. La ansiedad por salir de una negociación, nos puede hacer caer en la primera oferta y aceptar un trato malo. Mejor ajustémonos a nuestra lista y entremos en el regateo si es necesario.

3. Piense antes de hablar.

Un ejemplo de este paso es que en una venta de casa, la vendedora enseña el inmueble a los futuros compradores, cuando estos preguntan por el precio y la vendedora se los dice, antes de que esta entrara en el regateo los futuros adquirentes dicen: “Es menos de lo que pensábamos”. La vendedora hace ciertas concesiones sin importancia y cierra la venta.

A veces es importante reservarse los comentarios y mejor preguntar qué es lo que quiere la contraparte. Una muestra de ansiedad y de colocarse en desventaja en la negociación, es hablar primero, porque la información que deja escapar el primero de los negociantes ya es una posición sobre la cual se hará la contrapropuesta.

A menos que a usted le convenga, deje que el otro negociante dé el primera paso, eso le ayudará a manejar una contrapropuesta mejor o entrar a un regateo en mejores condiciones.

4. Maneje con cuidado su información.

Una negociación sin información sobre lo que se adquiere, sobre el otro negociante, o el futuro del objeto de negociación es desventajoso para cualquiera.

En esa perspectiva, es importante hacer notar que un negociante experto no se va con la primera oferta. Si no sabe lo qué negocia y cómo lo negocia, es obvio que no obtendrá la mejor negociación.

Si me ofrecen un objeto que deseo, pero que no tengo ni idea de cuánto es lo que vale, debo hacer investigación en el mercado para saber si el precio es competitivo o es una ganga. Además esto será un punto de referencia para futuras negociaciones.

La información es la principal arma de un negociador. Si usted se prepara bien, no le tomarán el pelo. Pero véalo como un instrumento para aumentar su fortaleza y encontrar la debilidad del adversario, por lo que su regateo le dará la razón.

5. Sepa cuándo retirarse.

Este es un punto muy delicado. En algunos casos, es fácil que dos negociantes se vean determinados a no ceder. En la mayoría de los casos hay que dejar en claro que una decisión intransigente de alguna de las dos partes da al traste con lo que es objeto de negociación.

Un caso específico es el de una huelga en la cual las partes se colocan en posiciones intransigentes. Es obvio que una negativa recíproca a negociar, traerá como consecuencia la quiebra de la empresa y la perdida del empleo de los trabajadores.

Por lo general, es importante que si ya no se está logrando una buena negociación, se paren las negociaciones en el punto en que se atora y se traten otros puntos. Si se logran acuerdos sobre otros aspectos, cuando sea necesario regrese a tratar el caso pendiente.

Si la negociación es imposible maneje opciones. Estas pueden ser un arma oculta en su capacidad de negociar. Supongamos que entró a comprar un auto usado cuyo precio me parece excesivo y el vendedor no quiere ceder. Mis opciones son: voy a una agencia y compro un coche nuevo, busco otro modelo o reparo el automóvil que ya tengo.

El tener opciones ocasiona que incluso el “mejor trato” que le ofrecen, ya no parece el más atractivo.

6. Nunca se arrepienta.

Es claro que aún al mejor cazador se le va la liebre, pero en el caso de una negociación, el mejor trato realizado en un momento dado puede no haber sido tan bueno unos días después, pero en el terreno de las posibilidades pudo haber sido peor.

No se lamente por ello. La única pregunta válida es ¿sus objetivos originales se cumplieron? Si la respuesta es sí, pues a otra cosa. No olvide que la vida nos da revancha y que siempre sigue su curso. Ya habrá nuevas oportunidades.

7. El regateo.

Sin embargo, algo que parece que cuesta mucho trabajo es regatear. El regateo es necesario para obtener buenos tratos. Hoy casi todos los precios son negociables, pero la gente no regatea porque teme dar la impresión de ser unos “pobretones”, pero la verdad es que lo más que puede pasar es que el comerciante dirá que no y usted no desembolsará dinero.

Partamos pues de algo que ya se dijo con anterioridad, a menos que a usted le urja la mercancía en ese instante, el comerciante tiene más necesidad de venderla que usted de comprarla.

Debemos recordar que para empezar a regatear, debemos hacerlo en el mercado. El manejo del sistema es igual, pero es importante comenzar a practicar en un lugar donde todos regatean. Ya con práctica, es cuestión de trasladarlo a otros ámbitos.

8. El costo.

El primer punto es que debe preguntar siempre el costo de lo que le interesa. Vamos a suponer que a usted le interesa comprar unos pantalones en el mercado, pero se salen de su presupuesto. Después de que sepa el precio, manifieste interés en la adquisición de los pantalones, pero comenté que se salen de su presupuesto. Si el vendedor le pregunta: ¿Cuánto está dispuesto a pagar? Ofrezca lo que estima conveniente aunque sea un costo muy bajo. A veces nos sorprendemos, cuando el vendedor nos dice que está bien y que está conforme. Si nos contesta con una burla, no se debe desistir. Al contrario, existen otros comerciantes que nos puedan aceptar la oferta o bien, que tengan precios más bajos.

Aquí es importante recalcar lo que ya dijimos, es decir no debe ser la norma comprar en el primer puesto o bajo la primera oferta. Es importante conocer el costo en otros puestos u otras ofertas, porque conocer el valor de cotización de lo que queremos adquirir es una arma importante para los negociantes, sobre esto volveremos después.

9. Acuda a los superiores.

Otra situación importante de la negociación es que no debemos recurrir a negociar solamente con los vendedores, sino en muchas ocasiones tenemos que acudir a los supervisores, directores o hasta gerentes.

Muchas veces el vendedor solamente comprende la venta, como un precio fijo sobre el cual no hay descuentos o no le dieron mucha oportunidad para negociar. Pero esto no es la regla para el gerente de ventas, por lo que muchas veces éste puede ofrecer un buen trato, porque éste sabe la ventaja de tener un cliente contento.

10. Manténgase informado.

La importancia de estar informado es fundamental. Si el negociante conoce cuanto puede costar un bien o servicio ante otros proveedores, puede saber hasta qué valor puede presupuestar por el bien o servicio.

Si usted no conoce el valor de lo que pretende adquirir, no está de más que investigue con tres o cuatro proveedores o establecimientos, pero es importante que sepa cuánto cuesta lo que quiere. No olvide que la información es poder.

11. Sea amable, pero firme.

No olvide ser amable, pero firme. No de excusas y no titubee cuando pida el descuento. Diga cosas como: “Me gusta esto pero está muy caro ¿Podría rebajar el precio?” o “¿pondrán esto de oferta pronto? “ o “Si lo pago en efectivo, ¿obtendré algún descuento?”

Pero omita decir: “Si le parece bien” o “Lo toma o lo deja” o “Usted no quiere vender”.

No debemos olvidar que una negociación implica paciencia y tolerancia, pues la otra parte puede decir que no y nuestra posibilidad de lograr un buen precio se desvanece.

12. Busque defectos mínimos.

Aunque esto es muy relativo, busque en los productos defectos de poca monta. Aunque estos casi no se noten, suelen reducir el precio de los productos. Sabemos que casi todos los comerciantes pretenden vender productos casi perfectos, pero si usted hace notar algunos rayones, es casi seguro que el vendedor le hará una buena rebaja, principalmente si son por dar un ejemplo, los que están en exhibición.

En cuanto a los servicios, hágale conocer al proveedor lo que otros proveedores prestan y que no le ofrece por un precio similar. Es casi seguro que le ofrezcan servicios similares o bien, una rebaja en el precio.

Esto también puede servir en la compra de ciertos bienes, por ejemplo, cuando usted negocia una cámara fotográfica en algunas ocasiones hace que el vendedor le regale película o accesorios.

13. Tome en cuenta el tiempo.

Por otra parte, calcule cuánto le puede costar el bien o servicio, pues es importante que tenga un margen para negociar, pero también tenga presente el tiempo de regateo. No ha pasado ni una ni muchas veces, que no se tiene tiempo para negociar y por lo tanto, mientras más rápida sea la transacción es mejor. Pero si no tiene premura, usted reservará energías para tratos que valen la pena, a final de cuentas, si usted regresa con un vendedor después de tratar otras opciones, él entenderá que es serio y por lo tanto, que está hablando de negocios, que es la idea que se debe transmitir.



Actividad 1 Resuma en cincuenta palabras y en un cuadro sinóptico el contenido del tema expuesto.